Blogg
Övertalningstekniker för ökad försäljning
Om du arbetar med försäljning och marknadsföring, tillbringar du förmodligen mesta av din tid genom att komma på nya idéer och strategier för att övertyga folk att köpa eller pröva dina produkter.
Förmågan att kunna övertala är en viktig färdighet som kan hjälpa dig att snabbt nå dina mål, vare sig i affärer eller ditt privatliv. Men är det en konst som bara annonsörer, säljare eller politiker är begåvade med?
Efter att ha läst Robert Cialdinis bok, "Influence: The Psychology of persuation", upptäckte jag att inflytande är en vetenskap. Den goda nyheten är att du inte behöver vara välsignad med bra utseende och charm för att vara bra på att påverka eller övertala.
Hur kan ni bli bättre på att påverka människor? Roberts bok behandlar följande sex principer som spelar en central roll i att övertala eller påverka personer: återgäldande, knapphet, gillande, auktoritet, sociala bevis, och förpliktelse och konsistens.
Cialdinis bok är baserad på år av hans observerande och studier av påverkande metoder för säljare, ledare kult, och politiker. Enligt Cialdini, har var och en av dessa principer förmågan att skapa en "autopilot" följd av svar från folk.
Redo att lära dig hemligheterna bakom konsten att kunna övertyga människor? Här är de sex "Vapen för påverkan" du kan använda dig av för att snabbt nå dina mål:
Påverkan vapen #1 - Återgäldning
Principen om återgäldning innebär att när någon gör något trevligt eller ger något till dig, skulle du naturligtvis känner dig tvungen att återgälda tjänsten. Det spelar ingen roll om det återgäldandet är önskat eller oönskat. Vi känner helt enkelt en känsla av skuld mot den personen. Ibland kan även den återgäldande tjänsten vara mycket större än den mottagna!
Hur kan man använda sig av “Återgäldning” i ditt företag – Att ge presenter till dina potentiella kunder eller existerande kunder är en effektiv metod för att få goodwill och skapa tycke för ditt företag till dina kunder eller eventuellt blivande.
Medan gåvor inte behöver vara dyra så bör de vara användbara och upplevas värdefulla. En av de bästa gåvor att ge till dina kunder eller klienter är USB-minnen med tryck. Logotyptryckta USB-minnen kan anpassas genom att förses med företagets logotyp och förladdas med din produkt katalog, presentationer, eller videor för att ge din marknadsföring ett stort uppsving.
Dessutom kan du även ge bort bra och pedagogiskt innehåll i form av E-böcker, vitböcker och videor. Att ge bort innehåll är mycket effektivt metod för att kunna locka nya kunder.
Påverkan vapen #2 - Förpliktelse och konsistens
Denna princip bygger på antagandet att människor gillar att uppträda på ett konsistent sätt. När vi fattar ett beslut eller tar ställning, skulle vi agera och reagera på ett sätt som överensstämmer med vad vi beslutat tidigare. Dessutom vill vi hålla och försvara våra tidigare beslut.
Tanken här är att få någon att tro på något i liten omfattning, eller göra en liten åtgärd först. När de är engagerade är mer benägna att acceptera en större uppgift eller större idé senare.
Dessutom skulle folk även försöka att försvara sina handlingar, även om deras handlingar är inte populära eller rätta. Denna metods effektivitet förstärks när avtalet görs inför andra människor.
Hur tillämpar man denna metod i ens verksamhet - De flesta människor skulle troligt inte köpa från dig vid första syn eller första möte. Varför? De har inte tillräckligt med information eller uppgifter om dig ännu.
Men om du kan få dem att åta sig att prova din produkt eller tjänst gratis (gratis tester eller gratisprover), då kanske så småningom skulle de betala för att använda dina produkter eller tjänster. Alternativt kan du övertyga dem att börja med en billigare produkt eller tjänst först och sedan övertyga dem att uppgradera vid ett senare tillfälle. Det viktiga är att få folk att engagera sig i något litet eller något med låg risk först.
Påverkan vapen #3 - Sociala bevis
Vi tenderar att följa vad andra gör, speciellt när vi inte har tillräckligt med information eller erfarenheter att agera självständigt. Denna teknik används frekvent av de flesta marknadsförare.
Ett exempel är på nattklubbar. Om jag tänker tillbaka på mina festdagar, så brukade mina vänner och jag köra runt Stockholm på fredagskvällarna och försöka hitta en bra nattklubb. Vi brukade se på köerna som bilddes utanför en klubb och trodde att det var mycket folk inne i klubbarna men väl inne upptäckte vi att vakterna inte släppte in många åt gången så att det verkade som om det var ett populärt ställe.
Hur tillämpar man "sociala bevis" i ens verksamhet - att visa nuvarande kunders logotyper rekommendationer på din hemsida är ett bra sätt att tillämpa "sociala bevis"-principen. Dessutom en kraftfull "socialt bevis" metod är produkt exponering med hjälp av kändisar eller kända offentliga personer som matchar demografin i din målgrupp.
Påverkan vapen #4 - Gillande
Människor är mer benägna att köpa eller svara på människor som de gillar. Även om det är inte rättvist så är attraktiva människor oftast bättre på att övertyga andra än någon med vanligt utseende. Andra faktorer som påverkar gillande är att man: har samma bakgrund, delar med liknande intressen, har en varm och vänlig personlighet.
Hur tillämpar man "gillande" i ens verksamhet - Du kan avsevärt öka din gilla faktor genom att förbättra hur du presenterar dig själv och förbättrar dina relationer med människor:
Om du har ett skyltfönster, se till att det är rent, snyggt och väl inrett.
-Om du har en webbplats, se till att den ser professionellt ut, är attraktivt och användarvänligt.
-När du träffar potentiella kunder och kunder, se till att du är välvårdad och välklädd. Lyssna på dem, le mot dem och var dig själv.
-Lär känna dina kunder på ett personligt plan - Det är det bästa sättet att få kontakt med dem!
Påverkan vapen #5 - Auktoritet
Vi lägger mer förtroende på människor med auktoritet och är mer benägna att svara på deras förfrågningar eller tillsägelser. Auktoriters status kan uppnås genom att uppnå vissa titlar och meriter (läkare, professorer, experter, mästare) eller genom år av erfarenheter för att uppnå statusar som expertnivå.
Så hur kan ni upprätta "auktoritet" i din verksamhet - Du kan skapa auktoritet för dig själv och ditt företag genom att visa eller avslöja dina referenser, licenser, certifikat, år av erfarenheter, utmärkelser, etc.
Påverkan vapen #6 - Knapphet
Jag är säker på de flesta av er kan relatera till principen om "knapphet". När det är ont om något eller svårt att få, vill vi bara få det mer speciellt om det är ett visst datum eller en produkt. Idén om knappheten ökar vår rädsla för att förlora något eventuellt bra.
Detta kan vara en stark drivkraft och massor av marknadsförare och annonsörer har framgångsrikt använt denna taktik.
Hur man använder "knapphet i ditt företag" - Du kan använda knapphet i din marknadsföring genom att erbjuda dina produkter i begränsad mängd eller ha en tidsgräns för en särskild kampanj.
Tanken är att låta folk veta att om de inte vidtar åtgärder nu skulle de gå miste om en chans att få denna speciella produkt eller att de skulle få vänta ett par månader för att få möjligheten att köpa produkterna igen. Se bara till att tidsgränsen eller de begränsade mängder är sanna.
Följ dessa principer och förbättra dina affärer redan idag!
Ovanstående 6 påverka principer är kraftfulla tekniker du kan använda dig av idag för att få fler kunder och öka din försäljning.
Genom att förstå mer om mänskligt beteende och vad som utlöser folk att reagera positivt på dina önskemål, kan du uppnå snabbare resultat. Men makten måste dock komma med ansvar. Använd inte dessa kraftfulla tekniker för att manipulera människor på ett dåligt sätt eller för andra oetiska ändamål!
Har du andra tips om övertalan och påverkan att dela med dig?
Om du har med framgång använt andra påverka eller övertala tekniker med framgång, vänligen dela med genom att kommentera nedan! :
Författare:Peter Nguyen
